aida模型包括哪些内容「aida模型的4个阶段」

在销售过程中,很多人都会有疑问,包括很多小伙伴也经常来信咨询,说道,自己开个店铺,也经常有顾客来看,但是往往看看客户就走了,请问这问题怎么解决?

也有很多销售员问,每次去见客户,客户对自己总是不太搭理,感觉客户是油盐不进,不知道有什么好的办法和这类客户有效沟通?

遇到以上这些疑问,就可以用上我刚刚所提到的爱达模型

aida模型包括哪些内容「aida模型的4个阶段」

先来简单了解一下这一模式的起源。Aida模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式,它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客的购买欲望也就随之产生,尔后再促使其采取购买行为,达成交易。

AIDA是四个英文单词的首字母。

A为Attention,即引起注意;

I为Interest,即诱发兴趣;

D为Desire,即刺激欲望;

最后一个字母A为Action,即促成购买。

Aida模型其实是把一个完整销售过程简单的分为4个阶段,这四个阶段相互关联,缺一不可的。

第1个阶段:引起顾客注意。

第2个阶段:激发顾客对你我们产品了解的兴趣。

第3个阶段:刺激顾客购买欲望。

第4个阶段:购买决定由顾客自己做出最好,推销员只要不失时机地帮助顾客确认,他的购买动机是正确的,他的购买决定是明智的选择,就己经基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意,激发兴趣和刺激购买欲望”,这三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

在销售中,只要遇到客户对我们兴趣不大,没有和我们沟通的意愿,除非客户已经被竞争对手彻底搞定,否则,我们都可以用爱达模式和客户进行积极的沟通。可以说,爱达模式是最体现销售员个人智慧的一种说服客户技巧,熟练掌握它,不仅仅你所到之处皆受欢迎,而且客户关系也是轻松愉快的,在无压力之下就完成了交易。

而如何能彻底掌握爱达说服技巧呢?

我们只要做好爱达模型的前3步就可以了

第一步:引起客户注意

很多做销售的小伙伴抱怨说去见客户,客户对自己的态度很生硬,一听说自己是来推销的,就说不需要不需要把自己打法走。其实,销售员拜访客户出现这个状况,其原因就是,自己第一次见客户的开场亮相没做好,没有引起客户兴趣的原因。

如何能有效的引起客户兴趣呢?

小业认识的业务员,以前去拜访设计院客户的时候,特意设计了一款名片,名片背后是一个佛字,做这样的名片设计,是因为设计院的工程师,能拿到大的项目主设的,往往是年龄在40岁之后了,而到这个年龄的人,一般都会对一个20多岁的人的名片后面,为什么要印一个佛字而感兴趣,从而能打开话题。

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同样的原理,在拜访企业的领导的时候,往往拿出一张背面印着“实业兴国”的名片,在实业兴国这4个字的下面,还印上还有孙中山的字样,客户一般都很好奇,实业兴国和孙中山有什么关系,于是我便可以和客户沟通有关孙中山的“实业兴国”的治国理念,也顺便恭维所拜访的客户领导,说他做的实业,虽然在整个中国不算什么,但是,这也是普通人对我们中国的崛起而做出自己的贡献,一般这样的赞扬,客户的领导听后都很振奋。

一个小小的名片,随意设计几个字都可以吸引客户的兴趣,从而和客户进行有效的沟通,在工作中,引起客户兴趣的方法太多,只要有心,你可以尽情展示你的智慧和创意去吸引客户的注意。

比如,曾经搬一台水泵到客户的采购办公室,40斤重的水泵放在采购员的办公桌上,客户想不注意,想没有兴趣都没办法,因为客户至少也会担心我的40斤水泵会不会把他的办公桌给压坏!。

第二步:激发客户对我们产品的兴趣

销售工作中,经常有小伙伴抱怨,说自己公司的产品和竞争对手产品同质化严重,外观看起来一某一样,只能价格战,而公司的价格有偏高,实在销售起来有点痛苦啊!

之所以出现这样的抱怨,本质上还是缺乏有效的刺激客户对我们的产品产生兴趣的手段!

有关报道爆料说,2017年11月11日这天,天猫的销售额是1672亿,每秒的成交订单是25.6万笔,为什么,很多网络买手都集中在双11购买呢?

“便宜”!

几年的双11活动和各种各样的铺天盖地的广告,使无数人认识到,双11这天,卖家的商品基本都打比往常更多的折扣,这天买东西最便宜。

“一个便宜3个爱”,因为每个人都有贪便宜的思想,所以,当双11这天,都大便宜可以占的时候,无数人被吸引,对当天购物产生兴趣,以致共同制造出2017年的双11,天猫这一天的成交金额是惊人的1672亿人民币!

快消品行业用促销用便宜可以激发客户对产品的兴趣,那么大客户销售我们的单价都很昂贵,无法用便宜去促销,又如何激发客户对我们的产品感兴趣呢?

在实战里,我们往往用宣讲“样板过程”的方式去激发客户对我们产品的兴趣。

比如去向邯郸钢铁下属热电厂做真空泵的推销时,对邯郸钢铁采购的工程师介绍,我们的产品在上海宝钢,在宝钢的和邯郸钢铁一样规模的热电厂项目上已经采购运行了3年。欢迎邯郸钢铁的同行们去宝钢去做调研。

由于,上海宝钢是中国钢铁行业的龙头老大,他的一举一动对国内的同行有示范作用,所以,我们宣传宝钢都在使用我们的产品,对邯郸钢铁就有了想了解我们产品的兴趣,想看看为什么行业的老大都要去使用你们产品的好奇和兴趣!

第三步:刺激客户的购买欲望

在现今产品严重过剩的买方市场环境下,引起客户注意,激发客户对我们产品的兴趣,都不算太难,但如何刺激和扩大客户购买我们的产品的欲望,就有点难度了,就需要小伙伴发动智慧各出奇招了。

有一次去山东的一家国有的煤矿集团去回访客户,这家煤矿是我的真空泵老客户,我拜访客户的管理层,就去负责管理真空泵的泵房去看看产品使用情况。去了泵房发现一切正常,没问题,就和管理泵房的设备科的人聊天,然后在聊天中,我就随口一提,说这个时候我们公司的所在地上海气候宜人,最适合旅游。期待设备科的朋友们有空的时候去上海去玩玩,去我们上海公司坐坐。

这是套话,但没想到设备科的工作人员较了真,有个人问:我们这天天忙里忙外的,很多年了都没机会出去转转。

我说:没机会创造机会也可以出去转转啊

工作人员问:你们公司有没有培训的机会,比如给我们这样的公司设备管理人员培训,只有这样我们才有机会出去转转。

我说:除非购买新泵了,或产品损坏了需要到我们公司维修,这个时候我们会开使用产品培训班。

交流完,我就回去了。

谁料想,这一番谈话刺激了山东这家煤炭客户的设备管理课的人,他们在2个礼拜后,居然以人为损坏的形式使我公司的真空泵产品出现了质量问题,接到客户投诉,我又回去山东这家企业看看发生了什么质量问题,结果发现泵的电机进水曝了,无法维修,责任不在我方,只能购置新泵。

然后这家设备管理科的2位工作人员顺理成章的就被公派到我公司进行考察和订货,然后顺便在上海玩了几天,在玩的时候,我偶尔问这家客户的工作人员,这台泵虽然陈旧了是老泵了,但是再工作几年是没问题的,怎么忽然就坏了?

这家公司的设备管理员笑了,说,我们有8年没出过门,天天呆在公司里看着这几台泵看烦了,你走后我们进行泵房的大修,外请的一位杂务工在清洗真空泵的时候,一不小心让水进电机了,自然泵就坏了,我们也借机出来转转。

这个理由让人哑口无言,虽然极为不赞同客户的做法,但是,人都是欲望的奴隶,一旦,欲望被激发出来,那么为了欲望谁又知道谁能做出什么不可理喻的事情呢?报纸上不是说有一个人为了买一台苹果手机甘愿把自己的肾切除给卖掉吗?报纸媒体上揭露的各种贪官污吏落马事件,哪一个又不是自己控制不住不该有的欲望的原因呢?

aida模型包括哪些内容「aida模型的4个阶段」

所以,我们做销售的想把产品更好的卖掉,一定要充分的激发客户想的欲望,一旦成功激发出客户的欲望,那么生意的成交就唾手可得了。

各位小伙伴,想必你会有点好奇,aida模型明明是4个环节,为什么只强调前3个环节,只强调如何引起客户的注意,如何激发客户对我们产品的兴趣,如何激发客户对购买拥有我们产品的欲望,但是对如何促销形成交易这第4个环节且去轻描淡写不做讲解呢?

因为,在aida模型里,第4个环节属于水到渠成的临门一脚,只要前3个环节我们做的出色,我们甚至不做努力就可以等待第4个环节的到来,因为前3个环节层层铺垫是激发客户的购买欲拥有欲。当想拥有的欲望被我们扩大很强烈的时候,客户自己会找上门来,通过购买我们的产品满足他们的欲望。我们以逸待劳即可。

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