Lilysilk，也许很多中国消费者对这个品牌并不熟悉，但事实上聚焦于海外市场超十年的Lilysilk在国外颇具知名度，很多我们熟知的时尚媒体如Marie Claire嘉人、BAZZAR芭莎、VOGUE时尚均报道过它。
目前Lilysilk自建的B2C品牌电商平台销售占比已超60%，所以Lilysilk可以说是跨境电商独立站成功出海的案例之一。
接下来本文将会复盘Lilysilk的成功之道，希望能为广大跨境电商从业者提供参考~
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一、Lilysilk的“前世今生”
在开始复盘之前，我们先来简单剖析一下Lilysilk的“前世今生”。
Lilysilk品牌雏形诞生于2010年，当时，其品牌主理人Lily Lin在法国丝绸行业工作时看到某些零售商通过品牌溢价的方式实现巨额营收，但行业内的工人却仍处于相对贫困的状态。
于是Lily Lin萌生了通过线上途径，以实惠的价格，将中国丝织工艺分享给全世界消费者，建立一个全球化生活方式品牌，且能带给丝绸工人实质性收益的想法。
图片来源：Lilysilk官网
后来Lilysilk独立站（Lilysilk.com）在2010年8月首次上线并主打法国市场，主营真丝枕套和床上用品；2012-2014年间，开始推出如睡衣和睡帽的新产品线；2015年，Lilysilk新设女装产品线，并凭借其优越的品质和出彩的设计成功走红。
2018年-2020年，Lilysilk开始组织线下快闪店，并加强与媒体的合作；2020年，Lilysilk获得由坚果资本领投的数千万人民币融资，收入规模较上年同比上涨超100%；2021年，获得由坚果资本领投，嘉程资本跟投的数千万人民币A+轮融资。
那么，Lilysilk是如何做大做强，稳稳抓住海外消费者的心的呢？接下来，本文将从四大方面为您复盘Lilysilk的成功之道！
二、善用谷歌与聚焦细分市场
1、捕捉流行趋势，提升知名度
利用Google Trends，Lilysilk发现，在美国，丝带DIY的搜索热度呈现上升趋势，而且，YouTube上还有许多关于丝制品的热门教程视频。
因此根据这一趋势，Lilysilk在产品设计及推广宣传中会加强对工艺材料和工艺追求的强调，以期树立起更好的品牌形象。
图片来源：Lilysilk官网
2、了解消费需求，优化产品推广
Lilysilk从谷歌海量数据分析中发现，丝质床单、枕套也是美国消费者的热搜词汇，而他们对家居丝质用品的选择更关注品牌与丝制品带来的益处，比如对皮肤、头发的好处有哪些。
此外，人们还经常搜索关于颜色、如何清洗丝质床单等问题。
所以，Lilysilk在产品功能、特性描述上作出了针对性优化，更明确丝制品的独特好处。
3、拓展新兴品类，扩充关键词
近年来，“Victoria’s Secret”极大地带动了美国人民对丝绸睡衣、长袍的关注，因此，睡衣市场也是丝制品可发展的市场之一。
根据谷歌数据搜索与分析的结果，Lilysilk获取到美国丝制品相关的（最多且排名上升的）搜索查询关键词，如丝质头巾（Durag）、丝质床单、海丝、海藻纤维等，从而扩充了更多特定样式的产品关键词，挖掘出了Lilysilk在美国市场的发展机会。
最终，品牌成功让25-34岁女性消费者的转化占比增加了77%。
图片来源：Lilysilk官网
4、紧跟潮流时尚，开发新产品
根据谷歌数据，Lilysilk发现Gucci在2017秋季产品中大量使用了丝质头巾、丝质围巾作为配饰，并在美国形成了流行趋势，无论男性还是女性，都在追随这股风尚。
而男士的真丝衬衫，在美国也存在极大的市场机会，尤其是在夏天和送礼时节，夏季(4月-7月)是消费者兴趣最高的季节，其次是礼物季(10月- 1月)：感恩节、圣诞节、新年以及情人节。
图片来源：Lilysilk官网
于是，Lilysilk抓住这股潮流趋势研发了新的产品（如头巾、男士丝绸衬衫），并且利用夏季、礼品季等营销节点进行活动推广，从而大大了提升产品销量与品牌知名度。
5、YouTube助力，发掘新商机
Lilysilk在展开营销活动之前，会通过Google海量数据进行洞察，找到在YouTube上的潜在目标人群——美国25-65岁女性，并以送礼最佳选择的噱头，拍摄相关产品视频。
通过YouTube视频的传播，Lilysilk的品牌知名度提升了83%，广告记忆率提高了78%，广告观看率相比之前也提高了150倍之多。
6、避开“红海”，聚焦细分市场
Lilysilk巧妙避开了已经被Zara、SHEIN、Zaful等快时尚巨头所占据的大类目“红海”，瞄准了服饰类目下的细分子类目——丝制品。
而在品牌定位上，Lilysik的定位是轻奢路线，聚焦于35-54岁之间受过良好教育的中高收入女性。这类用户往往消费能力强、消费审美高，对于价格介于50-200美元之间的Lilysik产品，有着较高的接受能力与消费能力。
图片来源：Lilysilk官网
三、站内营销
1、母亲节预热
进到LilySilk的网站首页，可以看到品牌已经在为即将到来的母亲节促销活动做铺垫，其不仅为用户提供购买折扣，而且贴心赠送礼品服务：免费礼品包装、免费字母组合以及电子礼品卡。
图片来源：Lilysilk官网
2、消费裂变玩法
让用户自发为产品做推广是成本低见效快转化高的捷径之一。送好友20美元（好友下单成功），自己就可以得到60美元，Lilysilk这个裂变玩法不但可以低成本地获取新用户，而且可以带动老用户下单，有效提升站内产品销量。
3、用户注册VIP计划
Lilysilk还会利用注册首笔订单可享10%的折扣、加入丝绸俱乐部即可获得价值5美元的500点免费积分、会员特价、会员专属折扣日等优惠方式吸引用户注册，获取客户个人信息，从而便于网站开展二次营销，例如当新品发布时就可以通过EDM邮件进行营销。
图片来源：Lilysilk官网
4、锦上添花的客户服务
Lilysilk有着长达60日的退货窗口，并以此为产品销售做背书，且第一次从美国退货的用户，不需要支付邮费，可以说是非常贴心了。
除此之外，及时的客户服务、超详细的交付时间、完善的FAQ问答体系以及精美的产品包装等都是品牌用户运营中耍的“小心机”。
在独立站产品页面中，Lilysilk还接入了知名在线点评社区Trustpilot用于收集用户的评论，以便能及时作出处理。
图片来源：Lilysilk官网
优质的客服能够带给消费者很不错的购物体验，从而提高消费者二次购买的欲望，增加消费者粘性。
四、社媒营销
在品牌推广上，YouTube、Instagram及Facebook等海外知名社媒平台是Lilysilk的营销主阵地。
Lilysilk会根据不同的社媒属性划分不同的推广内容。例如，在Facebook与Instagram两个渠道中，Lilysilk维持品牌调性的同时，会侧重发布时效性强的新品、活动类内容，而TikTok作为短视频平台，其用户更喜欢泛娱乐、泛知识类的内容，因此，平台上发布的内容则更偏向于丝制品保养等科普类知识。
图片来源：Lilysilk官网
YouTube上则采取了将样品寄给意向博主，由博主进行真人测评的形式，且每个合作博主都有专属的粉丝折扣优惠，其粉丝可以通过博主给的优惠券下单，这种玩法相当于国内目前最火的“种草”。
此外，Lilysilk还会利用免单奖励，鼓励用户在社媒上做内容分享，而分享内容中需带有#lilysilk品牌词。这样的营销方式不仅有利于提高社交媒体搜索关键词的排名，还有利于打通社媒与独立站之间的流量互通，进一步提高品牌影响力。
图片来源：Lilysilk官网
五、品牌建设
要说Lilysilk与其它出海品牌区别开来的就是它对自身品牌建设的重视了。
其实很多出海品牌商家都会在独立站首页放置大量的打折信息、产品展示信息，并摆放许多产品入口，而Lilysilk则不一样，它在独立站品牌展示中花费了许多心思。
虽然首页中也有部分折扣信息及爆款产品的展示，但还是讲述品牌故事以及品牌文化的篇幅居多，主要包括品牌的原材料、生产的严谨态度、公司坚持的慈善活动、获得的国际认证等，这些都有利于品牌形象的塑造。
图片来源：Lilysilk官网
除此之外，Lilysilk也借助许多知名时尚媒体权威背书，如VOGUE时尚、Marie Claire嘉人、BAZZAR芭莎等，借此塑造自己高端、环保、时尚的品牌形象，从而在同类品牌中形成了很高的辨识度。
总结
通过复盘Lilysilk的成功之道，可以发现它的成功离不开：善用谷歌及聚焦细分市场、站内营销、社媒营销、品牌建设。
以上就是本文的全部内容，希望能带给您一些参考。
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