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销售漏斗应用及管理 – MBA智库文档
销售漏斗也叫做销售管道（Sale Pipeline），是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；从潜在客户到最终的成单客户筛选的过程。
特点：
1、能够看到实际的机会，能围绕着机会制定目标、分析问题；
2、使团队成员在活动和机会上节省时间；
3、能够看到销售漏斗预测的自动分析报告。
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大项目销售阶段定义——销售漏斗 – MBA智库文档
从本质上看，销售漏斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。
理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。
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控制销售流程的法宝—— 销售漏斗（Pipeline） – MBA智库文档
按客户在销售过程中表现的状态，分为7个阶段
目标客户阶段
潜在客户阶段
意向客户阶段
立项客户阶段
承诺客户阶段
谈判客户阶段
成交客户阶段
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销售漏斗各阶段定义与行动标准 – MBA智库文档
项目式销售，按项目推动的进程，分为7个阶段：
定位和挖掘目标客户
发现潜在的销售机会
引导和确认客户意向
影响及跟进客户立项
赢得客户的初步认可
与客户进行商务谈判
完成销售成交的活动
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销售漏斗管理 – MBA智库文档
销售漏斗管理四大原则 ：
1.原则一：控制过程比控制结果更重要；
2.原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 ；
3.原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
4.原则四：营销管理的最高境界是标准化。
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漏斗式销售模型 – MBA智库文档
必须学会用漏斗分析不断地修正销售行动：
基本分析
淘汰率（成功率）及签单率
漏斗阶段停留时间及签单所需时间
销售漏斗的客户数
评估分析
理想销售漏斗状态、漏斗的形状及销售漏斗的评估
销售预测-指导销售动作
销售的行动计划
挖掘目标客户计划
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销售漏斗管理 – MBA智库文档
销售漏斗的作用和意义在于：
销售内、外部沟通销售状态的标准方式
帮助了解客户采购程序的信息
帮助管理销售机会和预测销售订单
帮助决定销售活动的优先顺序及策略
帮助分配销售活动时间
是考核销售人员掌握销售流程的依据
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销售漏斗表 – MBA智库文档
理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。
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销售漏斗管理工具 – MBA智库文档
各销售阶段的成功率
潜在客户阶段，成功率5%
意向客户阶段，成功率10%
立项客户阶段，成功率20%
承诺客户阶段，成功率30%
谈判客户阶段，成功率60%
成交客户阶段，成功率80%
完整专题，点击查看→专题:控制销售流程的法宝：销售漏斗（模型、管理、工具、模板） – MBA智库文档
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