销售提成一般在几个点「教你不同行业如何设计销售提成」

业务员的提成点数到底是怎么算出来的?经常有老板跟我抱怨说,他们公司的业务员哈总是说提成低了,要求增加提成的点数。我在这里统一回复一下老板们。业务员的提成点数主要由五大要素来决定

一、底薪,如果底薪偏高,提成点数相对就会降低。

二、公司毛利率。如果公司的毛利率较高,提成点数也会相对偏高。

三、公司的资源支持的力度。比如客户的资源是由公司提供,那么公司是否又给予了我们的业务人员额外的销售支持,比如说广告费、招待费、交通费、其他的关联服务、知识等等。

四、业务能力与贡献。有的销售项目对业务人员的服务技能有要求,会相应的界定,有差异化的提升比率。

五、公司利润率。如果公司的利润率较高,盈利能力强,提升点数也会相应走高,主要是因为毛利率高以及后续服务。资本支出较低。

【实战案例】某公司销售岗位提成政策

这是一家连续10年业绩增长、年销售额超过40亿规模的A股制造业上市公司采用的方案,名称为《销售业务人员提成管理办法》。该提成方案的设置在一定程度上提高了销售业务人员的积极性,增强了业务员的业绩意识,体现了业务员“按业绩分配”的原则。

本销售管理办法包含内容比较全面,具有比较强的代表性,适合读者朋友们借鉴参考,具体内容如下。

1.销售业务人员的薪酬=基本工资+提成工资+年终绩效奖金+专项奖金。基本工资按公司岗位薪酬标准按月发放;提成工资分为销售提成和差价(利润)提成两部分,按本办法核算,上半年兑现一次,下半年兑现一次;年终绩效奖金是根据公司年度经营业绩情况,经公司董事会批准后给予公司员工的奖励;专项奖金是公司总经理给予年度做出突出贡献人员的专项奖励。

2.销售业务人员实施季度绩效评价,作为兑现提成工资的重要依据。考核结果为百分制,由财务中心核准,并经销售中心负责人与总经理签字确认后生效,绩效考核结果与提成工资挂钩。即提成工资=考核基数×提成比率×(考核得分÷100)。销售业务人员的绩效考评内容如表所示。

表销售业务人员绩效考评表

销售提成一般在几个点「教你不同行业如何设计销售提成」

销售提成一般在几个点「教你不同行业如何设计销售提成」

3.绩效考核得分作为评价业务人员的依据,连续两次绩效考核得分倒数第一名者,将调离目前的销售岗位,调整到其他岗位。连续两次绩效考核得分前两位者,行政职等在原基础上提升一等,基本工资随之调整。

4.销售提成工资=含税销售额×提成比率×(绩效考核得分÷100)-应收账款滞纳金+其他奖励。含税销售额包括销售业务人员所负责经销商的销售额,即经销商从我公司采购货品的含税金额。

5.差价(利润)提成工资=(含税销售额-基准价销售额)×提成比率×销售回款率,差价提成不小于零。基准价销售额指按公司基准价格,当期销售业务产生的营业额。

6.销售回款率=本期累计回款÷(本期累计销售额+期初应收款-期末未到期应收款)。其中,现金、现汇、银行承兑视为回款,商业承兑在承兑到期收回才计算回款。

7.含税销售额按销售开出的发货通知单为计算依据,以半年度最后一个工作日前收到客户签字确认的对账单为准。

8.公司财务货款回收确认时间上半年为6月30日,下半年为12月31日,货款回收时间与提成的关系如下。

● 自发货通知单开出仓库出货之日起90天内货款到账,按规定比例计算提成工资。

● 自第91天起将计提货款回收滞纳金,计算方法为应收账款的0.02‰(以天计息)。自发货通知单开出仓库出货之日起一年以上没有回收的货款,个人要承担全部的诉讼费和全部货款的损失。

● 鼓励开发大客户,对年度大客户(年度销售额1000万元以上)货款的回收期限给予适当延长。

9.现有客户的销售提成比率为含税销售额的5‰,新开拓客户的销售提成比率为含税销售额的8‰。新客户指新开拓客户(以前未用过我公司产品),或虽然之前购买过我公司产品但金额不足今年总销售额的5%的客户。差价(利润)提成比率为差价金额的5%。所销售产品为代加工产品的,以销售价格与进货价格差额的3‰给予提成。转售的提成比例为进销差价的5%。

10.对公司有重要意义的新产品、高附加值产品的拓展(产品名录由公司确定),经总经理签字确认,全额回款后,在现有提成的基础上,额外给予销售额5‰的提成奖励。

11.对公司内部非业务人员提供信息开发成功的客户,同样执行本办法的提成方式给予奖励。

12.对年度在市场开拓、货款回收与客户维护等方面做出突出贡献的业务人员,经销售中心推荐,总经理批准,给予专项奖励。专项奖励在年底发放。

13.业务人员要建立销售台账,销售台账要与财务、销售会计账目每月进行核对。

14.业务人员要随时关注客户的经营状况和重大事件,如重大投资情况、股东变化情况、高管变动情况,并及时汇报销售中心领导和公司相关部门,以便及时采取措施。对于因监管不到位、汇报不及时和业务人员责任或失误造成的经济损失包括死账,界定为责任性风险。对责任性风险,个人应承担全部责任,重大责任者应以个人财务补偿,否则企业有权利向法院提起诉讼。

15.对于业务人员虽然努力监管并密切关注客户动态,却因市场环境恶化或者其他不可抗力造成的风险,界定为正常的经营性风险。对于经营性风险,经公司核准后,不计入个人责任,不影响销售提成的发放。

16.业务人员不得私自接受现金(含外币),特殊情况,经销售中心负责人同意后,货款以现金方式回收时,要第一时间全部汇入公司指定的专用账户,收到假币或货款丢失由业务人员个人承担。

17.销售会计对业务人员个人提成的原始凭证负责登记核算,依据货款回收时间的有关规定计算滞纳金,给业务人员建立个人账户电子档案并于年终打印归档。

18.销售中心与财务中心将业务人员的绩效考核打分结果交总经理批准后交人力资源部备案,作为业务人员的考核依据。

19.个人提成工资的测算由财务中心根据本规定计算和发放,经主管会计、财务中心负责人审核把关,个人所得税由业务人员个人承担。

20.新入职业务人员半年内为学习期,学习期内由师父帮带,无提成工资。学习期后划分销售区域,独立开展销售业务,按照本办法计算提成工资。

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