工贸一体是什么意思「工贸一体公司的优劣势详解」

我曾经花了很长的篇幅专门分析了贸易公司和工厂的优劣势,就是因为太多的朋友对这两者的认识不够充分

这部分人总是觉得工厂相比贸易公司,占有绝对优势,因为没有中间商赚差价,所以客户肯定是喜欢工厂多一些。

也正是因为这个认知,不少人明明是贸易公司,却向客户隐瞒自己是工厂。

等到客户要来验厂了,这才怕露馅,再想办法继续糊弄下去。

实不相瞒,每年我都会接到不少这种类型的私信,问我还有没有什么办法可以挽救?

工贸一体是什么意思「工贸一体公司的优劣势详解」

01

工贸一体

反而做不起来?

这种情况下,我的建议是实话实说,欺骗是最为致命的。

坦白讲,不管你是贸易公司或是工厂,都无需隐瞒自己的身份,这不是客户下不下单的标准。

他们都有各自的优劣势,不是说贸易公司肯定比工厂差。

事实上,你以为的优势,往往也存在着很多缺陷,就像很多朋友最推崇的工贸一体式的公司,偏偏就是我最不看好的。

举一个朋友的例子吧,先看看他当时的处境:

冰大你好,我们是工贸一体的公司。

公司的产品属于LED的一类小众产品,货值比较高,目前大约50%的产品都是自家工厂生产。

虽然说我们是工贸一体的公司,但事实上我们的工厂只能做做比较低端的产品,品质一般,价格也一般,完全没有价格优势

如果说做欧美市场来说可能还有点盈利,那亚太市场基本就是平进平出了。

而且现在欧美市场的竞争特别激烈,一个单子有好几十家公司在跟,我们什么检测认证书都没有,没有话语权,只能是做做客户的备胎。

以前公司做的是非常老的一款产品,后来生产成本太高,市场价格又太低,已经差不多准备放弃了。

今年开始生产另外一类热销产品,虽然产品的质量还不错,和很多大厂家使用的原材料都一样,但我们的价格实在是不太行。

大半年过去了,我们在市场上有点举步维艰。

现在公司进入市场的唯一方案就是压低价格,但市场上永远还有更低的价格。

除了这些问题,还有我比较在意的一点,就是我不知道我们公司产品的底价是多少,这搞得我面对客户的时候非常的被动

公司的报价单都是老板已经设置好的报价单,根据不同的数量报不同的价格。

可是还有很多客户反应我们的产品价格偏高,报了价之后就没了消息。

之前一直觉得工贸一体的公司会占很大的优势,毕竟是自家的工厂。

可现在看来,我好像是错了,所以想来听听毅冰老师您的意见。

02

工贸一体未必

比得过贸易公司

先来回答这里面的一个小问题,这位朋友说一直没有办法摸清老板的底价,我这里有一个思路:

那就是伪装目标价,虚构数量,逐渐试探老板底线。

比如客户的数量是5000pcs,你可以伪装成50000pcs;

如果老板给你价格是35美元,你可以跟老板说,客户打你电话,说别家的价格是18美元,这么大的价格差,我们根本无法拿下订单。

而且这个客户全年的订单,说是有几百万美金,您看怎么办?

这样一步一步来,逐渐对你们的产品价格构成有个数。

话再说回来,工贸一体是我最头疼,也是最反感的。

这个朋友的情况,正好把工贸一体的弊端全都显露出来了。

可能大家会觉得奇怪,明明是自家工厂啊,怎么反而价格没优势了?

别急,我来给大家分析。

一般来讲,对于工贸一体来说,如果客户下了订单,那这个订单肯定是要留给自家工厂做的。

工厂的管理成本本来就高,价格也不便宜,自家工厂赚一笔,贸易公司再赚一笔,这么算下来,相比于外面的工厂,价格更加没有优势。

所以结果往往就是,明明外面2块钱可以采购到的东西,非要在自己的工厂花3块钱去采购。

价格不好,业务员很难接单,哪怕接到订单,最后结算的时候,老板来一句不赚钱,就可以少给甚至不给提成。

更不用说,工贸一体的公司,工厂大多数都是形象工程

如果是外贸公司,还可以及时转换思维,果断外发订单,把单子下给其他工厂,这样一来,客户那边把价格压下来了,自己的成本也降低了,皆大欢喜,很简单的道理。

但是对于别的贸易公司可行的事情,工贸一体就不可行,因为一旦外发订单,工厂就会空转

各种管理成本和人工成本还要继续付,这么算下来,成本也是远高于其他贸易公司了。

这就是为什么,这也是我为什么专门做课程来分析工厂和贸易公司优缺点,反而对很多业务员沾沾自喜的工贸一体嗤之以鼻。

我一直强调,很多人推崇的工贸一体,其实是最弱的,很多朋友觉得工贸一体肯定好做,客户都喜欢,也是没有考虑到这个层面。

当然了,我写这些不是想唱衰工贸一体,而是希望大家今后能够理智的看待工厂和贸易公司,不要再出现我在文章开头所说的情况,隐瞒自己是贸易公司的事实。

现在市场上的买手都是老狐狸,经验丰富,这种谎言,反而给自己留下后患,搬起石头砸自己的脚。

 

在很多人外贸人眼中,现在贸易公司面对工厂、工贸一体根本没有任何胜算,但是还是有很多外贸公司开的很好,而且越做越大,他们身上必然有值得我们学习的地方。

这里就来分享一下一个贸易公司从工厂夺订单所采用的方法,希望能对大家有所帮助:

我们是一个贸易公司,但是也有不少的订单是从工厂中夺过来的,相比之前生意难做很多,但是我们还一直保持着不错的增长。

之前在工厂当业务员的时候,也和大家一样,想着现在工厂自己都做外贸了,而且都有外贸部,招的人也一样,工厂还有价格优势,甚至怀疑自己以后单干开外贸公司还有前途吗? 虽然怀疑,但是自己很庆幸,没有停下脚步,从自己做soho到公司到现在的有十几人的团队。

那么总结一下作为一个贸易公司从工厂夺订单我是采用了哪些方法这其中又靠的是什么?

1信任基础

我离开工厂的时候有很多客户其实已经谈的差不多了,也来来回回给他们寄过样品,但是还是因为采购计划问题,时间没到没有成交,有这一批客户,我感觉火候差不多了,就从工厂辞职单干了,这部分客户因为联系的时间比较长,对我有一定信任基础,自然就成了我的第一批客户。

外贸B2B生意,客户需要一个稳定的供应渠道,毕竟他有时并不是一个直接的买家,所以他要能随时正常的采购来保证给他的买家供货。有些客户就喜欢和贸易公司合作,直接从工厂采购,有些客户吃过找工厂的亏,一到旺季,工厂生产来不及了,他们就傻了,他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这样他就无货可卖,可能会导致客户流失。

而且客户和供应商交流必定是要投入时间成本的,我已经和这些客户交流了半年一年了,交流的时间比较多,所有细节也都讨论过了,这些客户至少会合作很长一段时间。

2价格优势

现在有工贸一体的,也采购其他工厂的产品,但大多数工厂还都是自产自销。实力大的能做品类多的工贸一体现在数量还不是很多,相比现在存在的工厂和外贸公司,真正算的上工贸一体数量10%都不到,至少还有90%的客户是工贸一体公司开发不过来的,现在开外贸公司的话,我觉得还有机会。

如果一个客户需要多种产品,有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么他想采购齐全这些产品,就需要自己配备采购人员去搜索不同的工厂,而老外在国外的,无论是到展会上还是到中国直接在工业区跑,都要涉及很高的差旅费,费用很高,即使在中国有办事处,作为外派人员给的工资和在中国办公司的钱成本都很高。

这些加起来其实已经抵消掉了产品上面的单价,在这方面面对客户提出价格高的时候,我就会给客户计算一笔账,计算他加上公司运营成本之后的总成本,让客户直观的看到两个成本的对比,所以很多公司还是愿意找我们这样能一次性帮他采购齐全所有货物的贸易公司合作。

3免费样品

我们在样品上很舍得,只要是调查分析过有潜力的客户,我们都会寄样。

老外喜欢看实样,而且有些中间商是要拿着样品去推销的,但是他们往往采购品类比较多,一般也不愿意出样品费,大部分公司都会在这上面纠结。

很多公司也是下面的业务员要寄样了,由主管审批,经理审批,客户是业务员联系的,只有他自己知道联系的怎样,靠不靠谱,主管经理有时会判断失误,或者故意会刁难出业绩的业务员,本来能成的订单就会流失,业务员也会对公司失去信心。

我们采取的态度是把这个免费样品当做投入,对下面的业务员,防止他们乱寄,新业务员是控制一个额度3000元和一个转化率10%,在这个范围内可以随便寄样,低于了10%转化率就会把额度减少1/3,并且这个转化率还跟绩效挂钩,如果低于10%,那么就是在转化率上不合格,没有转化率的300元的绩效奖金。这样他们寄样之前也就不会乱寄,会考虑很多。

对于老业务员,就只设置10%转化率,不设置额度,但是还是定绩效。

4专业度

我们虽然是贸易公司,但很专业,在邮件中我们有制作好的签名档,用的是企业邮箱,样品还有专门的标签。

一看就是国际大公司的样子,老外喜欢和工厂合作,但更愿意和大公司合作,我们给老外的印象就是国际大公司的形象。

有不少客户直接是在网上联系就下单了,并不来中国看厂,对于这部分客户,我们反而比工厂还更有优势,我们仅仅靠这些就接到过很多原本是工厂的客户。

5分工聚焦

大部分工厂的模式是一个人当全能手,要自己找样品,要搞定生产,要联系货代,要制作单据,要处理售后,甚至还有的要去车间打包。

我们公司虽然只有十几人的团队,但是分工比较细,有专门的单证,有专门的售后,专门的跟单,还有专门的采购。我们相当于是几个人在跟对方一个人较量,三个臭皮匠顶个诸葛亮,在我们公司业务员基本上就只有联系客户这点事情,事情少,但是要他们把自己的事情认真到极致。很多工厂的业务员事情多,跟客户沟通相对于我们来说就没有那么有耐心,有时还会有事情了逼不得已就会在客户面前表现出那种快速想结束话题的状态,客户是能够感受出来的,精力一分散考虑事情当然工厂业务员也没那么周到。

工厂业务员再多还是独立的个体单打独斗,成不了气候,我们十几个人一条心,战斗力就很强。

6效率高

国际快递,很多人寄快递喜欢找便宜的,我们是选择DHL,相对来说是最快的,对于下单之前打样、寄送样品,快递中其实是可以选择的,默认的是会选经济型。但是我们会选择其中最快的那个特快专递。早1天时间到国外,这1天就是效率,在下单之前,一两天,甚至几个小时有时候就会改变订单的走向。提单呢?我们一般选择电放,虽然贵一些,但是客户能早好几天收到货,这样快递一次差1,2天,几次下来就是一个星期,货物放单又是2,3天,总体下来一次订单就要快一个星期的时间,时间快了,客户周转就快了,一年中能多下一次订单,我们这些费用就赚回来了,客户也满意我们的效率。

(0)
上一篇 2022-12-03 15:09:28
下一篇 2022-12-03 15:13:16

相关推荐

发表回复

登录后才能评论
分享本页
返回顶部