有网友调侃地说道：从小众文化到全民参与，直播电商只用了一个“疫情”的时间。
但在各平台马太效应加剧、资源向头部主播靠拢的当下，抖音成为了“追风者们”首选平台。
社长分析了连续7日，日销售额排名前100的700位主播（不去重），就发现：有24.42%的主播粉丝量在0-10万之间，有21%的粉丝量在10-30万之间。
相比于把持着大流量的达人账号和官方扶植的明星类账号，这些账号的研究价值其实更高，更适合想要走抖音“淘金”的中小品牌/商家/个体账号的学习。
因此，我们抽取了其中反复上榜的20个低粉账号（注，不以销售额排名），他们的均粉量在30万以下，试图为大家找到他们直播带货的“人货场”逻辑，并从中找到爆销背后的经验。
一、货
直播高销，好货是前提。货不仅能将直播的“人”推向高位，也能在某种程度上帮助主播将“误打误撞”进入直播间“路人粉”转化为忠粉。
从我们研究的20个账号中，发现，货的来源可清晰分为两类：
自身有货。
这些主播多经营实体/批发起家，拥有自主工厂、生产车间，或背靠产业带、货源地，能够快速抢占用户心智，建立“原产地好货”、“无中间商赚差价”、“低价好货”的印象，因而也能够因“货”来结缘更多粉丝。
而从销售品类上看，以经营：服装、玉石、水果/生鲜等居多。如：天悦海鲜经营部、徐大可家羊绒厂，听其名，便能知其“长”。
自身无货，但拥有极强的供应链谈判能力和商品议价能力。
当然，这样的能力往往需要建立在两个基础上：
1）人设建构成功，因而能自发地吸引品牌方合作，拿到更多折扣和粉丝福利
以“种草丛”为例，这个粉丝量虽只有40万的账号，却是抖音上不折不扣的家居/家纺/家电类优质种草带货账号代表。这得益于：人设建构极为成功。
相比于抖音上妆容精致、有所包装和设计的家居/家装类达人账号，种草丛天然的“主妇”身份能为其人设有效加分。与此同时，她视频中展现出来的家庭环境，装修设计等都能衬托出主人的生活品质，从而更容易建立起“生活达人”人设；
从内容出品上看，她发布的视频可以说得上实用、接地气且自带种草气息。如：怎么挑选合适的床单？怎么为新买的锅开锅？怎么用破壁机做美味不重样的早餐？从内容到带货，不会让用户有丝毫的“跳出感”和“背叛感”；
从切入产品的赛道看，非常细分聚焦，以抖音少见的家居、家电、家纺类产品为主，虽然增粉上会更难，但是也能为她沉淀更精准的粉丝。
据观察，“种草丛”的粉丝多是与其拥有着相似身份和兴趣的人，女性为主，25-40岁的占比超7成，追求生活的品质感和仪式感，也称得上是电商消费的中坚力量。
因而，其30日内的均场直播销售额为37.98万，30日累计引导销售额近1000万。无论是“内容”还是“带货”能力，均能吸引品牌方的主动合作。
种草丛
2）多是供应链出身，能够直接从上游切入带货
这类主播多不会像“种草丛”那样，前期通过大量的内容来经营人设。
虽然粉丝量低，但能够基于过往的供应链谈判能力和积累的客户关系，快速拿到与粉丝量不对称的“品牌”好货，从而获得第一批种子用户的追随。
然后，通过大量的“付费”流量的采买来加快建设自身在直播带货上的“标杆”案例，再通过这些标杆案例，以“滚雪球”的效应复制来更多的商家（供应链）和粉丝，因而越做越大。
这样的主播现在在抖音已经越来越多，但要做成，一定要存在些许“赌徒”心态，能真正C位出道的并不是那么多。同时，一定要做好“选品”，选品大于一切，否则一切运作便是徒劳。
在我们研究的名单里，以：赵珂姐严选、叶可可、大鱼、星线好物联盟等最为典型，也是当下抖音上最活跃、也最带货的群体。
星线好物联盟
二、人
说完“货”之后，我们再来看看带货的“人”。一般来说，“货源”不同，也会带来主播能力结构的差异。
自身有“货”，且拥有多年实体批发经验的主播，多不需时刻守候公屏，就来快速“检索”用户的“存疑需求”来针对性地推荐及讲述产品的卖点。
而对于那些并非专职销售出身的偏“达人型”主播，前期如果要进行卖货，这里给出4个小的建议：
1.在直播前，发布足量专业的种草、预热类视频，一方面，可以提前深度种草用户，激发他们进入直播购买的冲动；二来，也可以降低直播期间的压力，将直播间只是作为成交下单和与自己喜爱的达人“见面”的场所；
2.可适度降低前期带货直播的频次（日常直播可以照常进行），以留下充足的时间做好播前筹备和预热工作，在：选品、脚本设计、流程把控和互动内容上做到极致的细化，以降低直播“翻车”事件的发生，提升直播内容的可看性和用户的停留时长，而停留是转化的基础；
3.可以邀约有带货能力的其他达人/偏销售型的主播/品牌方代表作为助播，共同带货，这样能够缓解自己对部分上架商品不熟悉，推荐不专业带来的直播效果打折的情况，也能减少达人主播自身的压力，逐渐成熟和适应；
4.设置更多的福利品、引流品来持续提升直播间人气。
三、场
“场”的概念有“广义”和“狭义”之分。
广义的“场”，指的是平台，对直播带货来说，最重要的是能不能从这个“场”里淘到更多的付费和免费的流量。通常来说，免费的流量更多来自于优质的预热、引流、种草类视频内容。
这里要强调一下，在抖音上，并不是说高赞的视频就会带来高转化。
相反，真实的情况大多是：有转化的视频往往传播量不高，而传播量高的视频往往转化不好。
所以建议抖音上主打卖货的商家，真没必要想尽脑瓜研究段子怎么拍。多拍，尝试不同角度去展示产品卖点，同时，注意用好抖音的热门BGM营销视频的情绪感，也许也能带来爆款流量，从而通过一支视频扎根下来。
以“弘宇工艺品”为例，这个账号以销售草艺收纳筐为主，目前粉丝量21.4w，相比于很多“有好货、会卖货”的主播，这个账号的视频内容出品质量更高，发布的内容多是展示草编技艺为主。
而在女主的手中，似乎没什么是不能通过草编工艺来实现的，为吸引更多直播间里的常客——中青年女性的注意，这个账号近期编织的物件多是女性们喜爱的，比如，一个温暖的猫舍，一个送给女儿的野餐框等等。
弘宇工艺品
与此同时，女主还通过视频分享了“弘宇工艺”的家族成长史，锻造了一个不常出镜，但工艺精湛且十分努力的“老父亲”的形象。
也因为这些精彩的视频引流，弘宇工艺品直播间的人气也非常高。在过去30天里，直播间最高在线人数达到了7017人，而日常直播的平均在线人数也能达到2000+。
而从其直播销售额看，30日累计销售额也达到了765.7万，进入直播间的用户多会直接要求上架女主编织的好物。
最后，我们再说说狭义的“场”，狭义的场，指的是直播场景。
直播“场景”对于粉丝体量较小的主播还是有一定助力的，我们试想：站在果园卖水果是不是比在水果店卖水果能够给人更多的新鲜感？
而在广东四会、云南瑞丽等靠近货源地、能与货主砍价的场景卖翡翠玉石，是不是也比坐在家中介绍翡翠玉石真实性更强？这便是环境予以用户的天然信任感。
在讲完“人-货-场”的逻辑后，我们再来看看这些主播高销之后的4个秘密。
1）视频做“爆品”而不是推“全品”
以“天悦海鲜经营部”这个账号为例，其早期发布的视频多是与弟弟在海边狂吃海鲜的视频，因吃相夸张，放佐料的动作也十分夸张，激发了很多用户吐槽评论，也因此沉淀了部分粉丝。
但随着同质化增多，用户的审美出现了疲劳，粉丝增不增反降。
6月2日，“天悦海鲜经营部”发布了一支“扇贝肉”视频，虽然点赞量没有极高的突破，但粉丝量却快速增加。
也因此乘胜追击，连续发布上百支扇贝肉视频，涉及扇贝加工、烹饪、评测、发货实录等全内容。
不仅如此，扇贝也成为了其直播时的主推产品，从小店销量来看，标价99元的扇贝套餐，截至7月22日，已累计销售了12万+单，远高于店铺内其他产品的销量。
天悦海鲜经营部
这里要提一下，抖音上通过一个爆款视频、一个高销爆品带火一个直播间的并不在少数，像一些领域的头部账号，如：@小影夫妇X施蜜肤贵妇膏，@单身爸爸家的海鲜X扇贝等，也都一样。
2）积极参与平台活动，并擅造节点
电商行业对于节点制造的热心，想必不需要我赘言。
而对于抖音上的商家，我要在这里提两个建议，作为早期账号，官方有活动可参与的时候，一定要积极参与。
同时，要认真解读好政策活动要点，因为这些由运营干预的活动多存在较多的官方流量助推，即便是不赚钱，赚个声量对于后期的直播和视频内容推荐（给精准用户），也是大有裨益的。
3）组合营销：产品要组合，营销也要组合
关于直播间的流量来源，无非也就是：推荐页、关注页、同城页、直播页。其中，来自推荐页的短视频引流，无疑是现阶段直播间最大的公域流量来源。
如果你没有办法做到像@弘宇工艺品那样的视频内容，没关系，那么，请在直播前的一天和开播前的3个小时内发布足量多的预热视频（以展示产品、团队、选品过程为主），直播中发布足够多的引流视频（以直播花絮、砍价过程、低价秒杀活动为主）为直播间导流。
同时，也要综合用好DOU+和Feeds流等产品，但这不是必要手段。
以@苏州工业园繁花壹号服装店为例，这个账号在开播前1小时，多会发布5支以上的种草引流视频。视频不仅能结合热门音乐创作。
最重要的是非常垂直：以旗袍类展示为主，这样也能便于算法识别，为其推荐更多有相似电商消费兴趣的用户进入到直播间。当然，如果在此过程中店主投放了DOU+、Feeds流，也有利于为投放转化助燃。
不仅如此，因店铺整体售卖商品的单价偏高，为锁住用户，在直播过程中，老板娘还会设置一些10-20块的产品，如：耳饰、丝巾等作为福利品、引流品，吸引用户下单初体验，在建立用户信任的基础上带来更多的销售转化，而不是一味推荐有利润的常销单品。
4）真实接地气
最后，分享一下看了数千场抖、快直播后一个直观的感觉。
无论是抖音还是快手，真正有带货能力的主播，往往会有共同点：真实，接地气，愿意展示自己的生活，甚至不介意分享自己的隐私。因为这样的视频/直播往往更容易引发共鸣和同理心，从而受到铁粉追随。
你是那一个愿意在公众前展示自己生活/隐私的人吗？如果是，或许你可以尝试下直播！
培养网红
第一步，网红包装
主要包括角色定位，日常内容，策划生产。
这里的数据标准主要参考受众，市场分析、话题，运营策略、转化率，影响力评估。内容生产要有个性化定位，独特性结构和可持续性的保障
第二步，网红传播
主要包括话题制造，渠道拓展，全方位推广。品牌打造方面，要注重角色包装，话题打造和全平台推广。社群构建要做粉丝沉淀，品牌传播，资源连接
第三步，商业变现
主要包括品牌打造，商业模式，实现床头。价值化包括品牌广告，电商导流，内容消费。平台化包括产品开拓，平台拓展和商业化闭环构建。资本化包括大数据评估，全方位孵化，产业化发展
第四步，网红经济闭环构建
前期准备完成后，就要开始盈利了。比如，广告，电商，知识付费，品牌代言，共享经济，O2O入口等盈利模式。另外，内容稳定，并且有垂直专业度的，可以公关，出书，营销等方式盈利
这里一共分为六个步骤：
第一步，网红打造，具体方法之前讲过了
第二步，拍摄日常，生活状态，社交推广等内容
第三步，粉丝维护
第四步，店铺上新，商品淘汰机制
第五步，电商变现，粉丝导流成交商品
第六步，采购生产，专门为网红设计的爆款产品
01.网红热点事件传播规律
自发直播和小公司运作的想成为网红的数不胜数，可最后成功的却是屈指可数。看着别人的热点事件不断发酵，自己弄个事件就像放了个屁，很快烟消云散，这是为什么呢？
社长来给你们解读以下传播规律。
首先，事件策划，要选择好的内容，迎合大众审美和口味。之后，首发渠道要选好，要有一定的粉丝基础。首发之后，就要开始集中转发，比如微博，抖音，朋友圈，大号，付费推广等等。
等消息传播出去了，开始制造多个版本，从多维度去描述，比如，视频，判断图片，音乐，混剪，PS恶搞等等。
之后就是PR稿件，比如，为什么火了？分析性文章和总结性文章。最后，就是跟进。比如互联网公司，凑热闹，热搜，电台，电视，报纸，全民议论。
一套模式下来，热点塑造成功。
02.最后，网红内容的运营该如何做呢？
我们首先要理清楚IP思路，品牌连接IP，IP连接粉丝，粉丝转化用户，用户形成IP壁垒。最终，形成闭环良性循环。
内容运营
主要把握住六个核心点：
第一，审己。
就是看网红自己都会什么。比如能力，特长，个性，态度，经历，三观，抱负等等。
第二，度人。
就是你的用户是什么样的，她们的特征是什么，喜好是什么，语境和价值观是什么。
第三，设计。
给自己做一个人设，包括定位，类型，风格，角度，调性等等。
第四，创作。
定位做好之后，就是传递了，可以通过故事，观点，知识，表情，语言来传递，加深人设设定。
第五，发布。
发布的时候要注重方式，平台，频率和模板。
第六，互动。
和粉丝互动，可以有效调动起粉丝的积极性，比如点赞，回复，最后做好调查。
最后生产出的内容的好坏，也可以从以下六个维度来考核：
热度、新鲜度、观赏度、稀缺度、精彩度、完整度、最后一点，就是网红气质的打造。
对于网红的定义，不只是真人，有些虚拟人物相继出现，网红也摆脱了单易的平台，多平台同时运营成了常态。
气质知名度，是形成热点和聚集人气的保障。可以有匪气，痞气，书生气，正气，萌气，喜气，傻气，帅气等等。
根据不同的人物性格，打造不同的气质，更有辨识度。
企业如何制作短视频？
既然短视频的营销做得如此风生水起，很多企业也开始跃跃欲试。但是，如果做不出用户喜闻乐见的视频，那就是白白用钱打水漂。
我们今天再来讲讲，企业应该如何制作短视频才能真正达成自己的目的。
企业的短视频分为两种，VLOG和短视频。我们先来说说VLOG。
VLOG解读
VLOG是视频博客，通过拍摄视频的方式记录自己的日常生活。
目前各大平台都是加大了对VLOG的扶持，B站，腾讯，抖音，微博等等。
VLOG是让抖音更快手化，让快手更抖音化。比如欧阳娜娜，王源，李易峰等明星都是第一批微博热搜的进驻者。
VLOG的商业变现单一，内容同质化等困境，头部用户参与带动用户但与热情，平台应用降低用户的制作门槛等，都是VLOG后续爆发的关键。
随着5G的到来，再搭配VLOG的特性，相信VLOG会是视频社交的最佳入口。
VLOG和短视频有三点本质区别
第一点
VLOG没有刻意设计和艺术加工，偏向于内容真实，节奏平缓的生活记录，发挥其可视性、多维性与真实性，观众像听故事一样。短视频更多是经过专业策划和精心包装的PGC或者PUGC内容，多是猎奇，段子，知识等类型。
第二点
再传播主体上，VLOG主要由明星和网红等头部用户吸引流量，短视频活跃主体为草根用户。
第三点
VLOG更加生活化，具有真实性，个人同价格鲜明，粉丝的心理也不同。给予用户的好奇心和窥视欲望，短视频的受众很大程度带着娱乐和消磨时间的心理，看视表演视频满足以下。
VLOG的内容主要以记录生活的角度出发，拍日常，拍吃喝拉撒睡，传达想要表达的自我理念，可以是一杯咖啡，一顿午餐等等。
短视频注重视频的情节和内容，拍摄和剪辑首发难度不高，VLOG更强调转场，对拍摄的设备和技术要求更高，镜头语音，时常，配乐，剪辑节奏把握都比视频要求高。常常要从几十G的拍摄素材中剪辑出5到10分钟。
VLOG的营销形式有五种
第一种，主题故事
从自身故事出发，将品牌倡导的精神再VLOG中体现出来，这种形式让粉丝更容易接受。可以将品牌的精神理念再故事中通过软性巧妙地方式呈现出来。
第二种，品牌发布会
现场体验，试用新产品，对当场所有的场景进行捕捉，简洁直接，同时又生活化呈现了品牌发布会地信息。
第三种，品牌展览
品牌主题以自己地风格呈现在场的观感，包含一定地产品的露出和展会流程的大致呈现，并不会显得很硬广，更生活化和趣味的形式体现。
第四种，沉浸式体验
亲身深度体验，记录品牌服务和生活状态，更形象直观和感染力出大受众。
第五种，产品测评
产品使用，多角度展现产品的性能和特征，为粉丝提供干货类产品指南。
VLOG制作包括三个步骤
第一步，拍摄准备
脚本要写清拍摄主题和拍摄的各个分镜头，脚本主线，BGM，展现手法等。
拍摄的器材需要准备手机，相机，无人机。辅助工具又稳定器，三脚架，麦克风，补光灯。
第二步，拍摄
拍摄的方式可以固定机位拍摄，录教程，延迟拍摄，对着镜头说话，美妆示范，开箱视频，好物推荐，也可以边走边拍。
运镜技巧，移动摇镜，用移动，推位，摇摆动作来展示主题。一镜到底，剪辑时候搭配停顿的慢镜头，节奏感更强。镜头跟随，跟随主体旋转，或者跟拍移动的主题。
转场技巧，用物体遮挡转场，比如背包，手掌，帽子。相似场景转场，比如天空，地面，相似性动作，或者旋转跑跑转场。
第三步，后期制作
后期制作的软件有很多，可以挑一个自己适合的。推荐VUEBLOG，猫饼，inshot，videoleap，vllo。
技巧比如视频不够，动图来凑；不想出镜加档纸，多屏来缩短时常，丰富表达内容，画面连贯，转场过度。
最后，我们看一下，企业短视频应该如何制作。
企业短视频
企业的短视频营销可以达成四种效果
第一种，获取用户。把每个视频内容当成一条广告去分发。
第二种，品牌曝光。增加品牌的知名度和认可度，塑造品牌形象。
第三种，产品销售。赢得用户信任，影响用户完成最终交易。
第四种，社交互动。将短视频平台变成粉丝互动的一种渠道。
企业短视频的定位分五步
第一步，账号定位。比如，账号定位，受众定位，内容定位。
第二步，短视频内容。首先是原创内容，要体现积极的价值观，然后要选用优质原生广告素材。
第三步，账号运营。注意内容发布数和发布频次。活动发布数和评论运营。
第四步，用户互动。包括点赞，分享，评论，私信。
第五步，粉丝积累。包括粉丝数量，质量和互动。
当然，企业做视频的目的，最终还是要展示企业和品牌，那么，就要考虑如何在短视频中植入品牌。
第一种，产品种草
真实体验出发，对产品进行好评介绍，突出产品的优异性质，诱导购买。比如，试用，开箱，测评，清单。
第二种，综艺植入
在强互动参与性，强娱乐性的综艺视频内植入品牌产品。比如，脱口秀，街访，真人秀，模仿等。
第三种，才艺植入
达人围绕自身才艺技能进行原创或者二次创意作品，植入创作品牌元素。比如，解说，专业技能，舞蹈，音乐等。
第四种，短剧植入
达人根据风格品牌进行剧情编创与场景化演绎。比如搞笑，生活，励志，穿越等等。
运营标准：又情与平台对话激发用户情感共鸣，是运营的前提。有趣，让用户有参与感，好奇，快乐，放松，是内容核心。
有用有价值，有收获有重点。最后又品，没用的品质，品味，正能量，品牌理念，价值承诺等是基础要求。
对于不同的类型，团队成员的分量也有所不同。
知识讲解类，内容大于演员大于视频制作。
娱乐剧场类，内容大于演员大于视频制作。
感官体感类，视频制作大于演员大于内容运营。
企业短视频的玩法主要可以有硬广，开屏，挑战赛投放等等。信息流广告。蓝V企业号，网红达人拍摄。
发展要经过三个阶段：
第一个阶段：探索期。时间一般是1到3个月
探索出抖音用户喜欢的内容，从主流用户的主流需求出发，完成初期用户的积累和沉淀。
第二个阶段：增长期。时间一般是3到6个月
从沉淀的用户中筛选出有价值的种子用户，确定企业号运营的标签内容方向，找到增长点，强化品牌人设。
第三个阶段：稳定期。时间一般是6到9个月以后
成熟的用户运营方法论，延申到多个账号，其他媒体平台内容运营，最终让不同的账号内的核心用户相互转移，完成用户的拓展和新增。
无论是培养网红，还是将公司品牌作为网红来运作，都有独特的手段。
我是半夏社长，记得关注，如你有指定方向想了解的，可留言，下期一块来唠。
文章标题：抖音低粉也能带货-账号爆单技巧-培养网红的方式，本文链接：https://www.siwihs.com/7285.html。本文来自投稿，不代表阳阳建站立场，未经允许，禁止转载。
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